异业联盟营销就像谈恋爱

发布于:2019-12-29 09:05:40     

一、初见--异中求同

商业业态多样,互联网模式多样,需要合作或有意结盟之初,正如恋爱初相见,需认真看两眼,第一眼向内看,第二眼向外看。

第一眼向内看:看产品,看服务,看团队。看自己的产品是否具备市场竞争优势,是否满足产供储销能力;看自己的服务是否匹配跨界跨域后快速响应的节奏,是否适合需求激增时快速消化的能力;看自己的团队是否架构合理并存在升级优化的空间,是否职能健全满足无缝对接的需求。

第二眼向外看:看大势,看同行,看异业。看国际国内经济政治态势、行业趋势、行情走向、创新动向等以掌握规律;看同行的战略意图、市场定位、产品结构、营销策略及服务模式等以探究本质;看异业伙伴的产品、服务能力、市场覆盖、团队等综合实力,以提取共性便于合作诊断。

异业联盟的初见,犹如参加相亲大会多对多审视,向内看不一之处寻差异取优势,向外看不异之处求共性谋联同,自我审视与对外审视相结合,即所谓异中求同。

二、相知--业可互补

初见开启相知的门径,通过初见的盲选,“异业链盟爱情”进入一对多的复选阶段,此时最重要的事情是:细看,多想。细看是在遵循初见时看内看外两眼法则的基础之上看深看远,多想是想自己的产品和服务是否可以与既定的联盟伙伴的产品与服务互补?具体原则为:相同的客群定位,不同的产品体系,互补的服务项目,不同的价值传递。

以甬易支付为例,甬易作为拥有支付牌照的第三方支付平台,在异业联盟规划初期,基于第三方支付的属性,选定八类异业合作伙伴:咨询策划机构、IT系统服务商、营销推广商、金融保险机构、物流仓储商、代理运营商、电商服务商及权威机构。此八类异业合作伙伴皆遵循客群相同、服务互补的原则。

三、初恋--联而有度

初恋即联盟营销合作进入一对一实质性合作阶段。此时的合作并不是如“一人世界”一样自由散漫,而是要学会“两个人和谐相处”,要张弛有度懂得相处之道,把握两点:

一是要遵循四大合作宗旨:以市场宏势为力点,捆绑抱团共同调研市场需求,顺势而为;以联合营销为落点,联合不是索取,而是共同奉献,共享共赢;以服务客群为导向,服务共同的客群任何时候都不能改变;以省时省力为目标,营销过程省时省力,最终省钱共赢。

二是要充分认识并发挥异业联盟营销的核心合作价值:你中有我,我中有你,1+1=1,合二为一;携手协同,价值趋同,1+1>2;协同的营销团队,互补的营销资源,聚合的营销创意,更低的营销成本,更好的营销效果,最终获得倍增的营销收益。

例:甬易面对的异业联盟客群是互联网+跨界创新平台,故“初恋”合作遵循五合原则:资源整合、系统组合、团队配合、营销联合、客群融合,要打破常规,求新求变,跨界联盟,求赢求合。互联网+时代,合才是王道!

四、热恋--盟约信守

热恋中的人总是正能量满满,总会向世人展示他们恩爱甜蜜的一面,也是两个人的世界相互交融的时刻。即对于异业联盟营销的“热恋”来说,是协同营销实施落地的关键阶段,是“夫妻”同心,其力断金的阶段,是盟约信守履约的阶段,这个阶段的特性是:

异业联盟营销伙伴会构筑起共同的营销体系并配合实施:如共同商议营销策略、共同组织行业沙龙、共同拜访意向客户、共同利用媒体平台、共同交换渠道资源。当然,既要联合打天下,也要合理分天下,利益还是要追求的,要出台基于异业联盟互惠互利的收益分配机制和奖励机制。

异业联盟营销伙伴会以客户需求为中心,给客户提供整体的解决方案。整体方案的好处是:服务范围扩大、服务技能增强;服务项目由单一型到全面多样;服务链条由不完整到优化完善。对于客户来说,没有异业的概念,而是享受打包服务的感觉,因为1+1>1,异业合体,满足客户更多需求,增强用户体验。

例:甬易提供支付解决方案,其他异业伙伴提供诸如代运营解决方案、IT系统解决方案、咨询策划解决方案、营销推广方案、仓储物流方案等,共同组成整体解决方案,以满足客户多样的需求。

五、失恋--顺其自然

天下大势,分合交错,异业联盟营销也会“失恋”,“失恋”是成熟的标志,表明你的企业又前进了一步,“踹人”或者“被踹”实属正常。取是能力,舍是境界,缘分一场,聚散随缘,好自为之,顺其自然而已。

异业联盟:是指以协同营销为出发点,聚集具有共同行销目的的异业伙伴,凭借彼此的优势资源,融合为一,共同营销及服务客群,创造双赢互利价值的营销联盟整体。


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